那些世界上最杰出的车险公司

本文为七炅科技创始人 CEO，赵昕女士在分子实验室2019乌镇保险科技大会的精彩演讲整理

注册保险核保师CPCU和北美精算师FCAS，十五年来专注于大数据分析和预测模型的金融保险应用，曾担任德勤中国的咨询总监，美国USAA集团的风险控制总监和车险定价总监，Liberty Mutual的产品总监等职位。对中国的车险风险筛选和核保系统实施经验丰富。毕业于威斯康星大学数学系获得硕士学位，南开大学计算数学学士。爱好房屋装修设计，在德克萨斯州生活多年，对训练猎犬和步枪射击小有所成。

七炅科技Delta Entropy的目标是释放数据的能量 引领下一代保险

感谢赵昕为我们带来精彩的分享，祝愿七炅科技在正确的道路上蓬勃发展，也希望国内涌现出越来越多出色的车险企业。

什么样的保险公司才算“杰出”？

从客户的角度出发，他当然希望保费实惠、产品多、保障全、服务让人满意，同时品牌相对也比较稳定。

另外一个角度是站在公司的角度，怎么叫杰出？可能营收入要多、利润要高、增长要迅速、市场占有率还要高。

最后，我们再从市场的角度评判一下。杰出的公司可能是要对行业有一定的贡献，并且制定相应的引领行业的标准并对行业和社会有足够正能量。

整体说来也就是最简单的三个标准：服务要好，赚的要多，而且要有担当。

那么我们就用这三个标准来大概看一下全球市场上比较好的公司到底是什么样子的。

分了三个组别来说明，第一个组别是全球车险行业当中的老兵。这些老兵绝大部分来自于比较发达的国家地区，是经过非常长的时间验证的一些公司。

第一家公司相信大家也都知道，它叫State Farm Mutual，是一家互助的车险公司，在美国车险市场排名第一。但即使是排名第一，它占的市场份额也只有18%，远不如咱们国家头部公司的占比。

这家公司被选中主要是因为它有一个独特的特点，就是它所有的销售工作都是通过代理人来完成的，而且这些代理人不能够代理其他保险公司的产品，都是State Farm的独家专属代理人。

State Farm一共有将近2万名代理人，全球的员工也将近7万。它整体车险赔付率为73%，费用率不是很高，合计有约3%的利润，这在美国来讲也算是相对比较高的、稳定的利润了。

说到独家代理人制度，我可以分享一个亲身经历的例子。我原来是在美国一家叫Liberty Mutual的公司。Liberty Mutual用的是独立代理人制度，也就是说它接触的代理人可以卖很多家保险公司的产品。

我经常去代理的机构拜访他们，去讨论到底费用政策是高了低了、价格政策够不够好。过程当中，就会提到说为什么这些像是GEICO、Progressive，或者Liberty Mutual这样的独立代理人没有办法从State Farm的那些独家代理人身上抢客户过来呢？

有一位代理人告诉我：“GEICO有一个有名的广告叫做‘15 minutes will save you 15%’，就是你花15分钟打个电话，就给可以省下15%的保费。State Farm的客户却会说：“是啊你可以给我省下15%的保费，但是我每个星期日去教堂的时候我都要见到我的State Farm代理人，低头不见抬头见，我怎么可能为了15%的保费就更换代理人呢？”

这就说明在社区中和客户的融合、共同生活会直接成为高续保率的一个直接原因。相信大家多多少少都会看到，自己身边开始有一些朋友，尤其是学历相对较高或者工作经验比较丰富的医生律师等等转行开始做代理人。近一年像大都会人寿、友邦这些公司，他们也开始采用有点类似于State Farm的这种代理机制。

接下来我们去英国看下一家杰出的车险公司，叫Admiral，成立于1993年。英国很多城市里面的驾驶员，尤其是年轻驾驶员，他们的保费都会比较高，但是这些驾驶员往往开车开得也没有那么多。Admiral由此切入，开始发展英国本土车险业务。

Admiral对产品进行了比较多的本土化或定制化。比如说，Admiral发现有好多年轻人在买车的时候都是分期付款，可能要付个好几年。如果赶上利率比较低的话，就会产生一个现象：他这个车开了一年后意外发生了一个全损，他就会发现从保险公司拿回来的车辆的现金价值，其实是远远地低于他要向贷款公司还清贷款的费用。

所以在这种情况下，Admiral就开发了一款叫做Gap Insurance的保险产品，意在帮助这些人弥补因为事故而产生的这种现金价值的差值。还有类似的许多产品开发，目的就是为了能够满足这个市场的需要。

如果大家比较了解英国的车险市场的话会知道，英国车险市场的平均赔付率是在80%左右，平均的手续费用率是在30%左右，整个市场的经营状况可能比咱们国家还要更惨一点。

Admiral在全球市场上的平均赔付率刚刚过70%，它的手续费是百分之十几。在全球市场可能还算不错，但是放在英国市场当中这样的一个数字就非常让人震撼了——它的综合成本率在英国市场当中还不到80%，意味着它整体的利润率是非常高的。

我还特意查询了一个它的ROE，是55%。我不知道大家了不了解中国保险公司的ROE数字大概是多少。特别小的公司没有什么可比性，ROE最高的一家应该是平安，咱们国家稍大的保险公司据我了解ROE好像很少有能有超过10~12%的，这已经是上限了。

所以这家公司的ROE可以做到55%，它绝对可以满足“赚得多”这样的一个标准。当然另外可以衡量它非常优秀、非常杰出的一点，就是它比较有担当这一个方面。

Admiral的长期供职的员工是非常多的，基本上欧美的国家大家离职都比较频繁，但是这一家公司的很多员工都在这家公司工作近十年。Admiral会为很多家庭生活有困难的年轻人，在他们读书时提供一些助学金。然后在他们刚刚毕业或接近毕业的时候为他们提供一些工作机会，70%以上这样被帮助的学生最后都会选择长期在Admiral供职。

Admiral的创始人在前两年退休时，拿出了自己私人的1亿多英镑，给每一个员工都发了一千多英镑的“退休奖金”。

综上来看，这家公司也能算得上是非常符合杰出的公司这样的一个标准。

第三家想说的公司又回到美国——USAA，我也比较荣幸，曾经在这家公司供职过四年。

USAA的被保险群体是比较受限制的，它只接受军人或军人的家属，普通市场上的客户来，它是不收的。就对于这样一个相对小众的客户群体的选择，它能够做到美国车险市场上的第五名，是非常非常不容易的。

我在美国曾经在一家咨询公司做过几年的咨询，然后分别在两家保险公司和这一家金融集团工作过；回到中国以后又在德勤咨询工作过很多年，创立七炅之后又接触到蛮多的中国的保险公司。可以比较坦诚地讲，我比较深入地由内而外了解到的保险公司，没有百家也有大几十家。在我接触到的所有保险公司当中，这家公司是唯一的一家，真正做到了以客户为中心的公司。

因为我对这家公司也比较了解，我也给大家分享几个小故事让大家也有更深刻的理解。

我在USAA的四五年里，参加过的大大小小的所有会议，从普通的业务讨论到制定公司的方针政策，从来没有任何人会说某个项目“我们会花多少钱”、“会不会赚钱”、“会不会亏钱”、“会收多少保费”。绝大部分的讨论都是在说一件事情——这会对我们的会员有什么影响？会员到底有没有这样的一个需求？对，他们叫member，叫会员，而不是顾客、客户。

同时，USAA还是我所了解的续保率最高的一家公司。就刚刚说的State Farm的续保意愿是91%，那么真正的续保率大概是80%多不到90%。Admiral它的续保意愿是98%，但真正的续保率估计低于95%左右。USAA这家公司它的续保率是99%，甚至很多时候是超过99%。那么1%去哪了？在这1%当中，绝大部分情况是因为这个会员已经去世了，所以才会发生不续保的情况。

USAA的利润率基本都是超过7%，赔付率应该是在78%左右。如果大家记得我刚刚说过的那些数字，比较杰出的保险公司，它的车险的赔付率应该都是在73到78之间。

此外，USAA还有一个特点，就是它其实没有任何的销售队伍——没有代理人，只有员工；没有机构，只有位于圣安东尼奥的总部。

USAA不管是交费还是出单都是采用无纸化电子化，以前技术不发达的时候是采用信件或者是电话的方式去完成的。这也就是为什么USAA是所有的保险公司当中最早使用声音识别、图像识别的一个技术对被保险人身份进行确定。

USAA是在圣安东尼奥的一个独立的园区里面，这个园区号称是美国最大的办公的区域；也就是说，它比美国的五角大楼还要大。在这一个办公区域里边，整个办公楼里边一共有三个星巴克。如果说个数不能作为一个标准，那我们来换一个指标——它们是全美国销量最高的星巴克的前三名。在一个园区里面它有三个星巴克，而且它的销量和服务人数都是全美排名前三的，USAA这家公司的体量就可见一斑。

另外的一个故事是在2017年发生飓风的时候，那时候很多居民都被通知说要撤离。撤离了很久以后，灾后道路也不通，这些居民也没有办法回到自己家中。他们就给USAA打电话，说你看我们都被迫离开家很久了，你们有没有办法派人去我的家里面帮忙拍一些照片，或者别的什么方法让我能知道家里的情况。

USAA收到这样一个需求以后，它在24个小时之内联系了美国的国家气象和海洋局，就是NOAA；然后，利用卫星定位摄影和航拍的技术，迅速地把所有受灾区域内的客户的家里边的状况，里里外外、各种各样的细节都进行了收集。然后组织团队把相关的信息上线，所有的会员登录自己的账号，就能够看到他自己家里边发生了什么。整件事情从发生到上线一共只花费了24个小时，这样的一个效率和对于客户需求的应对，一定程度上也体现了这家公司的杰出之处。

今年4月份的时候，我个人也经历了一件事。由于报税的需要，我需要一个美国注册的信用卡，但是我离开美国很多年了，手上的信用卡早就过期了。我非常着急，给我手上的所有信用卡的公司一个个地打电话。基本所有的公司都拒绝了我，原因都是说我居住在海外，即使是把这个信用卡寄出，也至少是要7到10天才能收到。寄到以后还必须要用一个美国的本地电话打到1800去激活。我没有办法到美国去打这个电话，所以它们都以保护我的隐私安全为由拒绝了我。

后来我觉得没办法了，就想着问USAA试一下吧。我在电话里向USAA说明了我的需要以后，它的客服问我，我有没有办法在网上去激活这个信用卡？我说这个我可以。她又问我说，我是不是非常急迫需要收到信用卡。我说是啊，你大概能多快？她说如果尽量快的话，可能大概三天。

我当时就非常惊讶，我说那我们试一下。结果我打电话那天是星期二，然后我在星期四的晚上就收到了用最快的国际快递专递寄过来的信用卡。当然这样的一个例子，是从一个个人用户的角度，我体会到了USAA对于我需求的重视和协助。

刚刚说的那三家都是属于整个国际市场上相对比较老牌的、传统的车险企业，接下来会分享几个行业的新秀。

UnipolSai是一家意大利的UBI的车险公司。可能是意大利的一些社会问题，或者是犯罪上面的原因，意大利是全球UBI车险应用相对比较早，而且覆盖面比较广的一个国家。

UnipolSai会赠送UBI设备给车主，这个设备的成本大概在50欧元。如果车主接受安装的话，就会马上享受一个八五折的优惠。承保第二年时，再进行根据设备记录的驾驶行为习惯，相应地去调整他的保单和保费。

这样的模式不仅让UBI车险的覆盖迅速地铺开，而且这部分安装设备的成本，也在第二年的智能定价中得到弥补，让UnipolSai拥有非常不错的利润率。

下面的这一家公司名叫Slice，是当下正流行的共享经济下催生而成的一种新的业务形态，向共享汽车（例如滴滴、Uber）或者是共享住房（例如Airbnb）这样的共享平台提供服务。

对于共享汽车司机主而言，他自己开的时候它应该是一辆普通私家车；但是当司机开始在滴滴或Uber上面接单后，它的性质就发生了一个变化——它就不再是一个私家车了，它应该是一辆营运车。

如果按照正常的营运车辆去买全年的保险的话，对于司机主来说有点太贵了；但是如果按私家车买保险，保障可能又不太够。

于是Slice就专门针对不同的时间段共享车辆性质变化的动态情景，给出的一个保险解决方案——在司机开始接单成为营运车辆时，保单才会生效。因此不论是价格还是保障范围，都得到了满足。

Slice是完全针对于共享经济而推出的一个保险公司，相对成立的时间比较短，是2015年的，目前也还没有进入到一个盈利的阶段，所以也不太符合说赚的多的这样的一个标准。但是它的形态可能对于滴滴等场景方，应该会有一些启发。

最后再举两个更新一点的例子，我们就离开欧美回到亚洲了。

Acko成立于2016年，这是一家印度的保险公司，它的股东包括亚马逊在内的多家巨头公司。

印度年轻人口比较多，贫穷人口也比较多。按照咱们国家的贫困标准，中国贫困线下的人口比例是3%左右，但是在印度的贫困人口比例是高于20%的。这也就意味着，在印度汽车的拥有量是比较少的，反而是摩托车、自行车、电瓶车这一类的车辆拥有的人数更多。但是比较神奇的是，在印度智能手机的普及率却非常高。

因此，Acko就专门针对这样的诉求成立了一家纯线上的保险公司，它的整个服务完全可以使用手机进行线上操作。Acko表面看起来是用一个线上的技术完成了一个相对比较小额的保险产品的需要。但其实它能够生存到现在并且取得成功，另外一个更重要的原因是，它一直跟监管的关系非常的近。

印度在1999年之前是没有保险监管的，在那之前印度只有两家保险公司，即使是到现在它也只有33家保险公司。Acko从成立一直到现在这个时间阶段，每一步产品的推出、系统的设计都是有监管紧密的参与，并且得到了监管的认可。

这一点上对于我们的启示在于，一个新的技术往往是要先去和相关的监管做比较充分的沟通以后，再进行一个比较大范围的推广。而不能是“先上车后补票”，等到自己大了之后再等着监管来管我们。这个路数未必是一直走得通的。Acko这家公司一直都得到了印度监管的大力支持，这也得力于他们在这方面投入了非常多的前期准备工作。

最后一家公司来自中国，先不说名字，让大家来猜一下。

因为中国私家车市场竞争非常的激烈，很多中小型的保险公司面临着保费规模增长的迫切诉求，因此他们不得不去考虑或者开始尝试做一些货车业务。

但是由于货车的数据缺乏、理赔成本高，核保风控上存在非常多的困难，大部分公司其实不太知道如何甄别货车业务的好坏。

因此，这家公司便通过聚合监管、高速、商业公司和互联网等多源数据，覆盖了市场上的2000多万辆货车的所有的信息；然后，采用行业领先的数据分析和预测建模的技术，从风险筛选的角度判断车辆的风险高低。这样，便可以非常低的成本，帮助一些要做货车业务的公司完成风险筛选。

这家公司的名字我就厚脸皮地说一句，就是七炅科技（笑）。七炅从成立到现在，有幸得到了行业当中各位领导、同事和朋友们的支持。

在货车前期的风险筛选的领域，七炅可以说是唯一一家覆盖了所有吨位、所有车型的公司。只要市场上在营运的、在国家有牌照注册的这些车辆当中，都能够非常全面地知道它的信息，包括且不限于运营的信息、轨迹的信息、高速公路上交通违法、违章、行政处罚、运单、运货等等。通过多维度的信息收集，可以非常准确地帮助我们完成货车风险筛选和管控的工作。

最后，也希望能够有机会和大家一起把咱们国家车险市场上的这些创新和努力推进前行的工作做的更好。也希望大家都和我一样能够怀着一个相对比较乐观的心态，尽管前路坎坷，但是我相信它会变得越来越好的，谢谢大家。