站在时代的高点，人保金服谷伟8000言详述保险科技创业创新的生长逻辑

来源：今日保

保险或许是最后一个未被互联网科技巨头、新贵席卷的十万亿级市场。

从行业形象、盈利能力、流程效率，到前端核保购买后端核赔理赔等用户体验，对于诸多科技巨头、互联网创业者而言，这一古老的行业充满槽点与痛点，遗憾在于一直未能将之打通。

于是乎，从场景化的流量入口把持，到赋能保险行业的金融科技、保险科技，挥舞着钞票和新技术的互联网巨头、科技新贵甚至草根创业者们纷繁涌入。

反观业内，无论是底蕴磅礴的大型保险集团，还是插着互联网牌照的新型保险公司，抑或是保险中介机构，传统保险市场参与者们无一不在关注着这场由新技术革新带来的巨变前奏。毕竟生产力的进化乃大势所趋，商业逻辑等生产关系的改变不过随行就市。

不可避免的第四次科技革命的冲击下，保险行业将与之发生何种的化学反应？会否出现源自保险行业的千亿美元、万亿市值的超级独角兽？

数码相机消灭胶卷式的“颠覆”，与打破现有江湖地位的“搅局”中，《今日保》开设《Insurtech Unicorn》栏目，希冀深入观察保险+科技之动态，走访这一领域的达人、大咖、创业者，找到独角兽们。

《Insurtech Unicorn》首期重磅刊载人保金服总裁谷伟在分子实验室•2019乌镇保险科技大会上的主题演讲《开放、连接、共赢，携手构筑保险业转型发展新动能——对金融科技创新的思考与实践》。

作为承载人保集团科技抱负的人保金服，无疑对保险经营有着更为透彻的理解。这一主题演讲亦在人保70年保险底蕴基础上，系统、全面演示了百年未有之大变局下的保险+科技的生长逻辑，期间涉及时代背景、监管政策、资本市场等多重维度及视角，无论是对传统保险公司还是保险创业者、投资者，皆具指导意义，可视为当前保险科技创业创新的“清明上河图”。

经作者以及分子实验室授权，《今日保》辑选这一主旨演讲，以飨保险科技生态圈。

希冀，各方参与者在这幅保险科技全景图下，充分结合当前时代背景，重新审视保险科技创业创新的商业模式、产品服务、资源整合、技术创新等面临的机遇与挑战，找到未来之路。

01.

大势纵览：

保险科技创新当顺应行业五种变化

当前，保险业面临经济周期变化、市场竞争激烈、监管力度加强和新技术、新模式、新业态冲击，人保集团缪建民董事长在CF40论坛上指出，保险业正处于“四个重构”阶段：保险业态“重构”、保险价值链“重塑”、保险体验“重新定义”、保险经营基础“重整”，是对保险当前发展态势和未来变革趋势最准确和系统的阐释。

保险行业内外部环境已发生较大变化之时，如何把握保险业的“变”与“不变”？谷伟认为，当顺应行业之变，并总结出五种变化。

第一种变化：宏观经济增长不确定性和波动性加大，保险行业处于宏观经济周期、技术变革周期与行业“新周期”叠加阶段，保险行业增速趋缓、利润趋低。

2018年全年保险业原保险保费收入38016.62亿元，同比增长3.92％。2017年，保险业原保险保费收入36581.01亿元，同比增长18.16％。

2018年原保险保费收入的同比增速放缓了14.24个百分点，分析观察保险业前二十年业务增速显示，2018年是增长的相对低点，保险业已经从高速增长走向高质量发展周期。

第二种变化：防范化解系统性风险，保险行业进入强监管时代

2019年4月11日上午，人民银行党委书记、银保监会主席郭树清赴中国人民保险集团股份有限公司调研，并主持召开保险机构座谈会指出：

保险业要严守定位，回归本源，转型发展，坚持服务实体经济的根本导向，坚守长期稳健风险管理和保障的基本属性。保险业向高质量发展转型和行业强监管向纵深推进，偿付能力监管、市场行为监管、机构持牌、人员持证将是一定周期内监管的持续性重要举措。

第三种变化：金融科技带来颠覆性改变，传统险企从客户到产品都面临挑战

以车险为例，ADAS（高级驾驶辅助系统）技术在中国汽车市场逐渐开始普及，并开始向无人驾驶演进。

预计2025年，约有63%的国内汽车将装载至少1级防撞技术。防撞技术的广泛应用将降低汽车的事故发生率，但会提升单一汽车损失的赔付金额，将导致车险整体保费下降。

此外，网约车、共享汽车等另类出行方式的兴起，让消费者“拥有”汽车的需求逐步下降。

随着科技和消费者习惯的不断进化：

未来乘用车车险市场中，主机厂商、网约车平台等各类拥有客户资源的主体扮演的角色将越来越重要；产品结构上，由车损险向责任险、意外险转变。

与此同时，科技创新也正不断发生在传统财险、寿险、健康险领域。

这些都给传统险企在流程优化、产品设计、精算定价、客户服务和营销推广等方面，带来前所未有的挑战。

第四种变化：保险行业对外开放提速，险企竞争更加激烈

2018年，保险业对外开放提速。

4月10日，习近平主席在博鳌亚洲论坛宣布，“在服务业特别是金融业方面，去年年底宣布的放宽银行、证券、保险行业外资股比限制的重大措施要确保落地，同时要加大开放力度，加快保险行业开放进程”。

紧接着4月11日，中国人民银行行长易纲透露：

未来几个月至年底之前，将人身保险公司的外资持股比例上限放宽至51％，3年后不再设限；允许符合条件的外国投资者来华经营保险代理业务和保险公估业务；

放开外资保险经纪公司经营范围，与中资机构一致；全面取消外资保险公司设立前需开设两年代表处要求。

随着中国保险市场的对外开放，传统险企面临的竞争环境将更加激烈，“大而全”的打法已不适应开放的竞争环境，“专而精”的做法将成为主流。

第五种变化：保险行业向高质量转型发展的外部倒逼和内部改革自驱，大部分险企正处于关键的改革发展阶段

适应竞争并结合自身禀赋资源在科技投入和模式创新方面积极改变的公司，秉承“专而精”打法的公司将有可能获得发展机会。跟不上高质量转型发展步伐的公司，将面临利润和规模双输的风险。

02.

保险科技创新两重不变核心：

以客户为中心不能变

保险基本逻辑不可变

万物皆变，这是哲学的基本理念。但具体到某一个特定内涵中，变中必须有不变，必须有相对的稳定性，特定阶段变化中本质的内涵是不能变的。如果把不能变的给变了，就会丧失根本。

具体到保险而言，谷伟认为以客户为中心、保险的基本逻辑和保障属性是不能变的。

第一重核心：以用户为中心，以客户利益和体验为中心不能变

保险科技将带来保险产品从供给端到需求端的大变革。如何以客户为中心，为客户提供性价比最好的产品，为客户提供最好的风险解决和保障方案，依然是传统保险企业最核心的竞争力。

为满足消费者日益增长的产品差异化、易获得、在线化诉求，一些创新型保险产品更多的出现，条款更加清晰，投保流程更加便捷，理赔更加简单。

同时，在行业保费增速放缓、周期性调整的时点上，如何通过“能触达、易成交、理赔好、服务强”的销售和服务体验，提高客户粘性，使用户在线，并不断提升客户复购率和续保率，将是赢得未来竞争的关键。

第二重核心：保险经营的逻辑和保险保障的基本属性不能变

金融的本质是经营风险，保险的本质是对风险进行转移和风险管理的工具。

保险科技从数据、产品、场景、服务等多个维度创新发展，为保险公司降本增效，是为保险行业赋能，升级保险行业的生产方式，改变的是金融的形态、运作方式和体验。其，并不改变保险的本质，保险的保障和风险转移属性没有变，其社会的稳定器和经济的助推器的功能没有变。

同时，不管是财产险、寿险还是商业健康险，经营管理的核心必须是回归价值，长期无利润的承保和创新，通过伪创新产品和类金融产品造成的资产端和负债端的错配，将不可持续的。

03.

保险科技生态圈焦虑与压力全景图：各方参与者的避坑指北

“互联网保险”、“保险科技”的出现，犹如传统保险从业者的潘多拉盒子，孕育着希望也酝酿着不安。

集中表现于焦虑、恐惧中讨论的“新进入者”“颠覆”或者“搅局”的未来。期间，保险公司、保险科技公司、投资者均面临着方方面面的焦虑与压力。这份焦虑全景图的背后，就是一份保险科技各方参与者的避坑图谱。

传统保险企业面临的焦虑与压力：

战略方向与机遇的错失、IT技术和数字化差距、数据和网络安全、颠覆性技术的出现、跨界竞争等，皆为传统保险公司焦虑所在。

金融科技企业面临的焦虑与压力：

①来自监管的压力，保险保障属性决定了保险是高监管、试错厌恶型产品，这与传统互联网企业试错迭代的理念有较大的差异。

②对保险逻辑的理解不足，传统保险行业定价精算假设复杂、经营结果影响因素多，客户缺乏账户体系、信息碎片化、线下化、客户粘性差，传统互联网模式以客户为中心布局相关场景和业态的商业逻辑实现有难度。

③保险专业能力和人才的缺乏，使互联网企业布局保险产品研发和保险运营有难度。

④科技公司可能的商业模式和盈利模式不清晰，及变现手段不足与保险科技公司人才昂贵、前期投入巨大之间存在矛盾，令之经营风险较大。

投资者面临的焦虑与压力：

Insurtech属于新的投资领域，缺乏成熟落地的保险科技项目，拿到三轮、四轮投资的项目并不多。

保险科技的商业模式有待清晰，纵有局部节点的创新，但通过局部节点构筑保险+产业/场景生态的商业模式难展全貌。

04.

传统保险公司空前一致的认知：科技创新乃行业高质量转型必由之路

科技的时代，传统保险公司当如何自处？

前有马太效应强劲、商车费改持续推进后复杂的市场环境，后有科技迭代下的迷茫。每天充斥在 “大数据”、“人工智能”、“区块链”、“物联网”、“可穿戴设备”等各色看似有着远大前程的新技术憧憬中。

进而忧虑、焦虑相伴而生：保险科技的巨大进步，带来巨大机会的同时，也带给我们巨大挑战。传统保险公司既不想落后，似乎也不清楚从哪里着手保险科技。

纷纷扰扰中，观察新技术变迁史，纵然会出现以新技术为根基的新型公司，快速抢夺市场份额，成为搅局者；但拥有强劲革新意识的传统保险公司关于保险科技的应用并不落后，甚至可能领先。

这已经成为当前传统保险公司的共识——科技创新将在推动保险行业高质量转型中发挥重要作用。

①传统公司以科技+商业模式变革为驱动推进向高质量转型发展

技术变革对保险的经营管理产生了巨大影响，保险科技不只是加强传统IT，而是科技与业务的深度融合，是新技术、新模式、新业态的组合创新。

传统保险业正在以更加开放的心态拥抱科技、拥抱未来，勇于接纳、借鉴市场中的创新要素和资源，以资源和资本为纽带，与保险科技企业和产业链上下游企业深度合作，推动科技+商业模式变革，实现互利共赢。

②传统公司数字化转型、组织变革、人才变革正在走向深入，“敏捷”成为关键词

持续进行数字化创新和变革，关键是依托数字化人才。传统险企要改变传统用人思维，除为人才提供财务以外的激励方式，包括数字化的职业发展路径、工作环境、团队氛围、工作灵活性等等。同时，传统险企应向互联网公司学习，尝试敏捷转型，通过组织变革，结合商业模式和技术变革，快速推进企业数字化转型。打破部门高墙，建立敏捷机制，进行快速迭代。

③传统公司正在主动拥抱新技术、新模式、新业态，大幅改变传统保险链条上的关键支点

科技创新与场景应用的不断渗透，正在加快改变传统的保险销售、承保和理赔流程。比如：

在销售端，场景化、平台化的保险产品和服务正在不断涌现和快速增长，互联网时代的流量入口已经成为保险行业新的获客渠道。

在承保端，传统直销渠道和数字化直销渠道依然是传统保险公司必须强化的核心优势，但能否实现“客户在线”和“移动交易”及“数字化连接”，逐步成为传统保险公司服务触达、产品复购和维系客户的关键。

在理赔端，保险科技和反欺诈引擎正在嵌入人工理赔环节，保险行业理赔方式正在悄然变革，但随着一站式、自动智能理赔、快速理赔工具的普及应用和服务的连接，赔案处理流程将得到极大简化，基于“白名单”制度的线上化快捷理赔和授信理赔将得以落地应用。

05.

保险科技企业重要性正在显现：垂直领域独角兽将破壳而出

从WTO之初外资险企的“狼来了”呐喊，到银保独大时代对银行系险企重划格局的担心，再到今日面临“新进入者”携“互联网或者保险科技”的挑战，似曾相识中，也带来刨根问底的诘问？

互联网和保险科技会给保险市场带来什么？是数码相机消灭胶卷式的“颠覆”，与打破现有江湖地位的“搅局”中，亦或兼而有之？

可以确定的是，保险科技企业在赋能保险行业和服务传统保险企业高质量转型发展中将发挥越来越重要的作用。

①在服务C端用户方面，保险科技创新将大幅提高客户体验，买对更要买好

未来，通过互联网技术和互联网渠道，在传统领域和新兴领域以“严选+定制”为重点，将实现更简单的产品购买、更丰富的产品供给、更高效的客户触达和更好的服务。

理赔端极致的服务体验将成为影响获客的核心要素，相对于传统线下理赔存在的流程繁杂、过程漫长、赔付不到位等痛点，移动互联网技术的广泛应用将大大提升理赔时效以及客户体验。

②在服务行业方面，保险科技创新将推动监管水平的提高和行业健康发展

过去数年间，保险业虽然在不断通过科技改造保险销售、承保、理赔等各个环节，但是总体看整个全运营流程的数字化依然是传统保险很大的挑战。

同时，保费规模的快速增长和监管科技水平、风险合规意识的不同步、不匹配，也造成了销售误导、理赔难等行业顽疾。

未来，随着保险科技创新从单一节点向保险监管、保险企业和上下游企业延伸，保险销售和保险服务的运营效率、开放化、透明化水平将会大幅提高。同时，监管科技将同步快速发展，销售误导、理赔难等问题将得到有效解决。

③在赋能保险企业方面，保险科技创新将推动“场景链接和产品服务创新”的商业模式变革

近年来，大数据、云计算、移动互联等基础技术为保险业的发展提供了强力的技术支撑，保险科技快速发展不断变革保险公司的营销场景、营销工具、沟通效率、获客渠道等。

将从过去以“渠道控制”为主的销售服务方式，转向以“场景链接和产品服务创新”推动的商业模式变革。

同时，保险科技也在不断拓展保险服务边界，保险产品不断渗透到人们的养老、医疗、购物、出行、住宿和子女教育等多种生活场景，对传统保险企业、中介渠道和场景方都形成了较大挑战。

如何更好的链接资本、串联场景和协调产业链上下游资源，成为了保险科技创新在单一垂直领域和全局取得差异化竞争优势的关键。

当前，保险科技创新正在由单一节点创新向赋能保险全链条数字化转变，服务客户、服务行业和服务保险企业的不同场景为保险科技企业差异化发展注入了动力、提供了可能。这个市场足够大，相信在未来，各家保险科技企业结合自身技术能力和资源禀赋，与不同的服务主体深度融合，就一定能在垂直领域走出一条差异化的“独角兽”之路。

06.

资本助推方面：保险科技公司估值方法和逻辑尚未成型

当前，资本市场对保险科技公司估值方法和估值逻辑未形成基本共识，保险科技成熟、可持续的商业模式有待挖掘。

分享一组数据：

截止2018年三季度，全球未上市保险科技公司的融资金额已达到25.61亿美元（175.82亿人民币），超过2017年全年融资总额（22.12亿元）。

一方面，国内保险科技各细分领域的创业公司已达200多家，传统保险企业、中介机构、科技企业、互联网巨头纷纷进入赛道，保险+科技的商业模式、盈利模式“似乎”进一步得到资本市场验证。据不完全统计，中国未上市保险科技公司的融资金额有望超过50亿元。

另一方面，2018年三季度，全球35例保险科技融资事件中，早期项目仍占主导地位，B轮及以后融资不足30%。

根据CB Insights统计：美国1119家保险科技初创公司中，完成第六轮融资的公司不足3%，而最终成为“独角兽”的公司只有12家，占比仅为1%。

07.

保险科技创新领域竞合新局面：各主体从竞争走向融合

在这个足够大的市场中，无论是保险巨头、互联网巨头、专业互联网保险公司、还是第三方科技公司，只有各参与方秉承开放联合的态度，构建基于伙伴关系的商业模式，才能将传统保险企业对保险逻辑的深刻理解、互联网公司强大的科技、流量、场景能力和第三方科技公司在细分领域垂直深耕的能力充分融合，共同推动行业转型升级之路，实现同创共赢。

期间，各方只要找准自己的位置，都会分得一杯羹，很多时候，竞争不是和对手比拼，而是和自己比，只有彻底改造自己，才能赢得未来。

事实上，各方发展的目标殊途同归，都是通过固有能力升级向保险全链条和保险产业链上下游布局，构筑“保险+产业/场景”或“产业/场景+保险”生态圈。

当前，市场主体们已经呈现新的竞争局面，从竞争走向融合，主要表现在：

①传统保险企业纷纷通过合资/单独发起的方式设立金融科技/保险科技子公司，推动保险全链条数字化转型，并向保险产业链上下游延伸，构建保险生态圈。

平安提出了“金融+生态”战略，正在构建金融服务、医疗健康、汽车、房产、智慧城市五大生态圈；

太平洋保险成立数字化能力中心；

大地保险携手百度成立云实验室，推动数字化转型；

太平集团成立太平金服，战略引资京东、易车，布局数字金融服务。

②百度、阿里巴巴、腾讯、京东以及苏宁、滴滴等互联网巨头，纷纷通过提供技术和连接客户渠道为保险赋能，借此打开保险市场。

并将原有生态中强大的数据技术、场景流量和连接触达客户能力通过保险生态变现，对传统保险企业形成降维打击。

③第三方金融科技公司从保险单一环节痛点出发，提供高效、便捷、高粘性的数字化解决方案，在服务保险企业和C端客户取得成功的同时，向保险全链条延伸技术服务能力。

同时在市场机会驱动和监管约束下产生持牌潮，包括互联网小贷、支付、保险经纪、代理、金融租赁、资产交易、保理等各个方面，从科技公司跨界为金融服务公司，在细分市场和垂直生态中占有巨大的市场机会。

08.

人保金服科技谋略：

打造保险生态利益共同体，孵化内外部创业项目

人保金服作为人保集团在金融保险领域进行战略布局的一支“轻骑兵”：

在集团内部，连接人保集团各子公司，承担资源整合的重任，与兄弟公司错位协同发展，盘活人保集团线上线下资源，把新技术、新业态、新模式引入验证和赋能保险主业。

在市场端，以市场认可作为检验事业成功的唯一标准，秉承空杯者的心态，坚定采取“对内对外两个开放”和“合纵连横”的策略，不搞资源博弈、利益博弈的浅层次连接、独占式的资源控制和封闭式创新，以资源和资本为纽带，打造与保险同业主体、金融科技创新企业、保险上下游企业和产业资本间的保险生态利益共同体，实现资源互补效应。

我们认为：

大家都认识到不能简单地将“对方”视为“对手”，而应该更加开放、互信、互联，多个主体，特别是中小主体是创新的核心动力，应该形成良性竞争意识，通过公司联合发起、技术联合创新、市场联合推广、资本联合支撑的方式，构建基于伙伴关系的商业模式，实现自身与合作伙伴价值的共同提升。

基于以上考虑，人保金服一方面联合内外部有资源优势、数据流量优势的战略投资者，成立邦邦汽服、爱保科技、人保小贷等项目子公司，构建保险+消费生活、保险+汽车服务、保险+健康养老、保险+服务三农生态圈，用保险的力量，推动产业升级转型。

另一方面，与保险同业、产业伙伴、金融科技创新企业、投资资本和高校科研机构合作，努力共同打造开放式、多元化、涵盖产学研投的保险科技产业联盟和保险科技创新应用平台，通过统筹协调保险企业需求和资源，为优质的金融保险科技应用创新项目在保险企业内落地提供技术、场景、政策支持，实现保险企业与金融科技创新企业双向赋能，共同推进行业进步。

目前，人保金服已经成立金融保险科技中心，启动推进智能营销、智能理赔、智能服务、智能核保核赔项目。同时，与世界知名商业化加速器合作，完成商业孵化器和加速器的制度设计、人保金服和平门职场的装修和内外部保险科技项目的选育孵化储备工作。

未来，人保金服金融保险科技中心将打造成开放的保险科技孵化器加速器，对于甄选的保险科技创新项目，由人保金服金融科技中心统筹协调人保集团内部和同业保险公司的制度、条款、落地场景和技术需求，为保险科技创新企业提供标准化的API接口，让创新项目在保险场景内落地。

同时，人保金服通过举办高质量行业论坛和创业大赛，聚合保险同业、产业伙伴、金融科技创新企业、投资资本和高校科研机构，为保险科技创新项目提供展示机会，为产业资本和保险企业挖掘优质投资标的；通过举办产业加速营和项目对接会，由保险行业和创投行业专家为优质的保险科技创新项目提供投前辅导和投后咨询。

2109年下半年，人保金服金融科技中心北京和平门职场将举办人工智能和保险科技在销售、承保、理赔各领域的应用、金融科技创新企业股权激励设计等多场开放论坛，邀请保险同业、产业伙伴、金融科技创新企业、投资资本和高校科研机构参加，届时欢迎大家莅临指导。