互联网保险破冰“心法”
大家好，我是i云保的李哲，这是i云保第一次以正式身份在乌镇保险科技大会亮相。本来我是想要借此机会好好讲讲i云保的，但是刘总不给我这个机会，说都是同行，广告就少做一点，还是讲讲产品。 我前面两位演讲的嘉宾，人保是一个经营了70年的公司，大童是一个经营了11年的公司，i云保还很新，只有短短的三年。所以说我们会有一个不同的视角，向大家展示新进者是如何看待产品，如何看待整个行业的。 i云保是在2016年成立的，那么当时我们为什么会去做这个平台？ 我2015年加入众安的时候，负责保险产品，也就是产品经理。这里有很多过去众安的同事，当时众安有一个口号“人人都是产品经理”，在众安，产品经理是一个竞争最激烈的岗位，我必须要证明我自己。 在2015年，我们做了第一款百万医疗产品，当然那个时候没有百万这么高的保额，大概是三十万五十万这个样子。做好这个产品以后，老板问我，我们花这么大力气，你作为一个专业的产品经理，告诉我销量能做到多少？ 记得我当时信誓旦旦的说：一年一个亿没问题。但实际情况是什么？当我们的产品上到了各种的toC平台后，发现我们一个月只能销100万，这显然不是一个专业的产品经理应该做的事情，甚至都比不上一些兼职的产品经理。 到了2016年，我们认为必须有所突破，必须要建立一个自己的平台。所以我们就从众安出来创立了i云保。 之后就是尊享e生。尊享e生是一个和i云保平台结合非常紧密的产品，实际上它已经不单单是一个保险产品，而更像一个互联网产品。 之后的事情大家就都知道了，这几年，几乎家家公司都有了百万医疗产品，所以i云保和众安尊享e生，确实是互联网短期健康险的破冰者。 企业要发展，到了2017年，如果我们还是靠一款尊享e生，显然这个公司就没有价值了。那个时候大家对互联网保险的观点和今天不一样，大家都认为互联网没有办法解决长险销售的问题，但是我们积累了大量的运营经验和产品经验，我们对把长险做好很有信心。2017年的上半年，我们和复星联合健康走到了一起，打磨了康乐e生这个长期健康险产品。 毫无疑问，康乐e生也是长期健康险第一次走上互联网,并且取得了成功。所以今天我站在这里确实可以骄傲地讲：无论是长期健康险还是短期健康险，它们的破冰，i云保都是一个非常重要的参与者。 今天的保险产品和过去不一样，它是被如何驱动的？站在一个互联网平台的角度，我们认为主要有四个方面。 第一，今天的客户和过去已经变得不一样了。 今天客户的保险需求有了明确的分层，每个客户对产品的需求变得不一样，所以，像过去一样，靠一款产品包打天下的日子应该是一去不复返了。这是从客户的需求角度决定的。 第二，就是互联网。 五年以前，或者三年以前，我们还在讨论是互联网+保险还是保险+互联网，今天我们会看到这件事情的讨论已经毫无意义了，为什么？因为互联网是底层，互联网是思想，互联网是基础设施。今天所有的产品，包括保险产品都必须衍生在互联网上。 互联网解决了什么问题？互联网解决了信息不对称的问题。过去我们依靠渠道的优势，建立了信息不对称这道屏障，但这道屏障在今天被互联网打破了，我们看到保险公司的产品和服务通过互联网变得越来越透明，信息流动的速度越来越快，越来越容易传播。投保体验、服务体验好不好也越来越成为消费者选择保险产品的重要因素。 第三，今天的监管或者说今天的政策和过去相比发生了变化。 一个是保险领域向外资充分的开放，我们把过去对外资的限制打开了。第二，今天的政策更支持中小保险公司，我们的保险公司数量和保险机构的数量还会增加。第三，保险中介机构持续增加，这个市场会有更多的参与者，竞争更加充分。 最后一个是资本的力量。 在过去我们可能没有想过保险行业的创业能够吸引这么多资本的关注，但是今天在这里的很多都是创业公司，很多都获得了融资。 这是我们现在面临的四个和过去不一样的改变。那么这四个不一样的改变，在产品上导致了怎样的一个变化？ 数字是最能够反映问题的。最明显的一个变化就是我们的保险产品从2014年以前大概一年300多款，到2018年，我们整个市场上有3000多款产品。 为什么会这样？因为需求分层了，因为信息流动了，因为变得透明了，我们要有那么多的产品去满足客户的需求。专业中介和第三方互联网平台相比保险公司是有独特优势的，可以通过大量的、来自不同保险公司、不同风格的产品，满足客户需求。在今天，保险产品是否真正能满足客户需求变得越来越重要，因为单靠强力推销，产品已经卖不出去了。 这是我们对产品的一个理解。量变必然会带来质变，今天的保险产品它和过去有什么差异？ “专注、极致，口碑、快”，这不是我说的，是小米的雷军说的，他说这就是互联网思维。 专注。大家今天看到众安专注在百万医疗领域，复星联合健康专注在长期健康险，特别是重疾这个领域，华贵人寿专注在定期寿险，这在过去是不可能的。今天，互联网思维对保险行业进行了潜移默化的演进，我们有了更专注的保险产品。
极致。这个东西在保险行业里其实是个悖论，我们对客户越好，我们就对自己越不好，保险公司拿不到合理的利润，中介渠道拿不到合理的回报。所以我们追求的极致是什么？ i云保每一款定制产品，我们与合作伙伴一起追求的是“平衡”，是在我们为客户提供极致体验的前提下，追求的对风险的平衡。 今天的产品极致到什么程度？比如说我们过去做一个保险产品，我们会从风险的角度去关注这个产品的累计风险保额。今天我们仍然还会关注这个，但大家过去从来没想到这件事情会和客户的体验有关。为什么？因为在今天，互联网上的用户要求“夫妻共保”，我作为投保人给我爱人买一张保单，然后我爱人作为投保人给我买张保单，现在的要求是当中任何一个人发生风险后，两张保单都要豁免保费，这就是现在对产品的追求。所以，豁免这部分是否计算累计风险保额，计算多少，就变得很重要。除了过去我们考虑的风险，还决定了这夫妻俩是否可以买到一个更高保额的“夫妻共保”产品。不同的公司，在这个细节上的不同理解，就有机会做出的体验完全不同的产品。这是一种对极致的追求。 健康告知应该有多少条？我过去是做理赔的，负责写过很多条款中的健康告知。说老实话想当年我们并不非常关注每个健告问的是不是必要，每个健告是不是真的防控了风险。反正多两条也没什么关系，因为我们没有客户体验这个概念，反而觉得多一点，晦涩一点显得专业。今天，在互联网上，当你追求产品的健告只有三条、六条的时候，那么我们保险公司的精算和两核人员追求的就是每一条健告都要严谨、有价值、对控制风险真正有效。这就是极致，和过去完完全全不一样了。
口碑。过去我们讲品牌，人保是一个很大的公司，平安也是一个很大的公司。那么它们有品牌，当我们的代理人、消费者面对这样的公司时，自然有信任感，新小公司就很难做出来。但是今天因为有了互联网，信息有了高度的流动性、传播性。无论是众安还是复星联合健康，还是刚才讲的华贵人寿，这样的公司完全依靠口碑，建立了自己的市场，这是在产品上面的新特征，过去是很难做到的。所以互联网时代给了所有的新进公司，所有的创业者一个很好的机会。
快。在这个时代，“快”可以说是毋庸置疑的了。我的老板曾经和我说过一句话，做的慢你就不要做了。所以大家会看到尊享e生这个产品，三年做了13次迭代，我们当时和复星联合合作的康乐e生，我们刚上线就开始迭代，这就是快。要能够快速反馈客户的需求。 所以今天的创业者，无论我们是讲产品，还是讲创业平台，我们都没有过去那么多时间了，快，是我们现在要坚持的非常重要的一件事情。 尊享e生三年实现13次迭代，但一个保险产品如何迭代呢？一个保险产品就那一点责任，就那点风险，就那点保费，我们怎么去迭代它？我们一直讲保险可以连接一切，保险可以满足消费者分层的需求。那么尊享e生是怎么迭代的？ 第一个迭代或者说第一类迭代，是对保险责任本身的迭代。保额从30万到50万、100万、300万；保障从恶性肿瘤额外赔付到多种重大疾病额外赔付；从覆盖自费药、自费治疗到覆盖质子重离子治疗等等。 第二类的迭代是对用户体验的迭代。今天的保险大家都不要再把它当成商品，不是说我卖出去就完了，每一个消费者也不再买完就完了，他是一个用户，是产品的使用者。为什么？因为互联网今天教育大家都是用户，每一个产品都是互联网产品，都必须解决用户体验的问题。尊享e生做的第二类迭代，就是对用户体验的迭代。对于售前，我们首次迭代了智能核保；对于客户住院的需求，我们迭代了真正用得着的绿通服务；对于客户在院内的支付需求，我们迭代了垫付；对于恶性肿瘤病人，我们迭代了靶向药可及性服务；当用户在住院和医生发生纠纷的时候，我们还提供法律服务支持；这个用户没有住院，一样提供健康管理服务，帮助用户更健康的生活。这是用户体验的迭代，我们不再把保险产品当成一个商品，而是把它当成一个互联网的产品。 第三类迭代是个性化迭代。百万医疗产品走到今天，我们需要去满足客户更丰富、更多层次的需求。我们把产品做成了按月支付，首月0元；我们提供对特需病房的可选责任；我们甚至推出了城市版，去为特定地区的用户提供服务。这时，实质上我们就不再只是拼价格了，我们追求的是性价的平衡，我们追求的是用户的体验。 今天这么多互联网保险平台，我们能做些什么？是连接。互联网平台是帮助保险公司最低成本，最短距离连接保险消费者的一个连接器。简单说两句i云保，在坐很多保险公司的朋友，主要是做一下广告。走到今天，i云保有两个优势： 一是我们积累了大量推广和投保的行为数据。在过去我们只知道用户买了什么产品，买了多少，今天我们积累了代理人如何推广的行为数据，消费者如何选择保险产品的数据，这对于保险公司设计产品非常有价值。也是i云保定制保险产品制定产品运营策略的重要依据。 二是赋能。今天还有很多保险公司在互联网的门外，那么包括i云保在内的互联网平台，可以帮助这些保险公司迅速地跨过门槛，无论是在产品上，还是在运营上，尽快的找到互联网的节奏。 |
