未来你好！

在分子实验室2019年乌镇保险科技大会上，大童保险服务董事长兼总裁蒋铭发表了演讲《未来·你好》。

虽然我们都说必须要进行数字化转型，可对于传统保险主体，转型过程极具风险，传统保险行业和保险科技的结合，必须找到一个平衡点，不能太激进，也不能太保守。所以必须照顾传统行业的一些特点，照顾从业者的基础，循序渐进的做数字化创新。

在这方面，大童在企业文化建设、团队建设、业务发展、数字化建设方面，是平衡性很好的一家公司。蒋总和大童团队也对科技驱动价值、保险中介繁荣、坚守风险底线有着深刻的认识和笃定的坚持。

坚守本分，拥抱科技，开放合作，向善利他，未来你好！

各位，非常感谢，受朋友邀请我到这里，有机会跟大家进行分享。我听说互联网大会已经不是第一届，但是以前大童没有被邀请，为什么呢？因为大童原来被贴上一个标签，它是一个比较传统的保险中介。

为什么这届被邀请了呢？因为朋友的认知已经发生变化，大童是一家传统保险中介和互联网结合的比较好，或是结合的最平衡的一家。可能是源于整个市场对我们的观察吧，那么我们也在努力的从一家线下保险中介，寻找这样的平衡。

其实这次大会给了我一个题目叫：未来的保险中介。今天我们就斗胆地看看迈向未来，我们应该怎么做？

现在其实大家发现互联网很难变成保险公司，可能牌照太难了。所以可以发现，互联网保险的大多数创业者，最后都到交易端了。进入到交易端的时候，就免不了要拿保险中介的牌照，最后发现互联网保险也变成中介了，互联网和中介，终于成为一家人。今天我们就谈谈这一家人究竟怎么一起携手面向未来。

现在中国的保险行业，正在十字路口上。

前段时间，保险公司有一位领导谈到他们今年的战略就是去中介化。上个月，中国银保监会的新任的中介部的主任，姜波主任发表了一篇文章，专门讲产销分离是世界保险发展的必要之路。

一个国家保险业越发达，专业中介越成熟。所以我也不知道现在哪一个声音，更能够代表未来呢。当然我相信，专业中介对于整个保险业的人来说，这段时间的话题变得比原来热的很多了。

因为我是一个专业中介11年的创业者，11年前，我们基本上是一个边缘创业者，属于大多数保险公司都不太愿意跟我们在一起。我原来也是保险公司的主流人群，自从我到中介创业了以后，大家都说我脑子进水了。但是现在，特别是在这一两年，很多曾经的主流人群也觉得中介比较可爱。

现在我发现，这十字路口真正成为了十字路口，原来它压根只有一条路。今天有了两条路，这个市场也就有了多元化的机会，我觉得它变得更有魅力。

用姜波主任的话，产销分离、专业化分工，是世界保险中介，保险行业发展的大时代。我相信这一点在中国可能也不会是一个特例。

在这个趋势下，到底我们能不能走得更健康，其实是值得去思考的。我在三年前关于中介在海外发展的情况，特别委托了一个伦敦的朋友，说你带我到伦敦好好参观一下。

所以那年我花了蛮长的时间在伦敦金融城拜访了当地各家保险中介企业。后来我发现，保险中介，在伦敦的保险市场是一个非常强大的存在，当然也鼓舞了我的信心。

一个友好的专业化分工模式，其实对于整个的国家保险行业的发展来说，是有帮助的。我希望未来在中国，这也会是成为我们和发达市场共同的一个特征。

在中国保险发展的几十年当中，应该有比较重要的三个转折点和机遇出现：

第一个，就是1992年，以美国的友邦带动中国的个人营销为标志的寿险个人营销的崛起，这是20多年来中国保险发展的主旋律。正是因为个人营销的引入，今天中国寿险业的半壁江山，都是由广大的个人营销员来完成的。

第二个时代，我相信大家也都记得，应该是2000年，那时候正好2001年大学毕业，我大学毕业写的毕业论文就是“银行保险的发展”，但是很遗憾，后来我没有干银保。当时银保是一个非常新的，刚刚进入到中国的一个事物。银保的崛起，是中国保险业发展的第二个非常有标志性的渠道的崛起。那么今天在中国的寿险业，个险和银行保险占据了基本上90%的市场份额。

当然，专业中介的崛起会不会是第三个阶段性的趋势？如果看过国外，所有发达国家保险分销渠道的占比的话，都能够意识到，专业中介肯定是下一个路口。在这个专业中介崛起的过程中，我们一定要把产业链升级的逻辑梳理清楚，因为只有把逻辑看清楚了，可能这个升级才是一个有效的升级，才是有价值的升级。

这个逻辑，第一个应该就是价值创造是逻辑的根本，是它升级的方向。到底为什么中介要崛起，它是一个保险产业链价值的“破坏者”，还是一个价值的创造者？

这是一个非常重要的话题。为什么会有保险公司的高管说，今年的战略是去中介化。我相信他“去”的不是所有的中介，他“去”的是那些中介当中其实并没有创造任何价值、却要分享价值的那些伪中介，或者说叫“通道型”的中介。这种中介它的存在对产业链说，只会增加成本，这是要“去掉”的第一种中介。

第二种中介，没有把自己的价值创造面向它的客户。中介的客户其实是比较多元的，比如说，因为它是消费者和保险公司之间的桥梁，因此它的客户绝不仅仅是消费者，它要完成对上游保险公司价值创造，它要完成对前端消费者价值的创造。

我个人认为，一个专业中介如果不能在两端都做价值创造的话，这个中介也是偏颇的。所以，第一个优先要思考价值创造的方向。第二个，我一直在讲，我一直用的是专业中介这个词。

今天保险公司传统的销售队伍，是不是中介？

我相信今天的银保监会的广义的中介概念，是既包含个人业务员也包含银保的，但专业中介是不同于它们的赛道。

那么专业中介的标志性特点是什么，当然是专业这个词。如果不能输出专业化，这个中介的存在是没有意义的，同时，走专业化的道路也是专业中介唯一的路径。

今天到底是在什么方面提供专业，这又是一个很值得讨论的话题。再者，就是科技赋能是关键手段，我相信这一点，应该已经达成共识了。

2011年，大童其实已经开始互联网化了。我们是2008年成立的，2011年我们做了一个网站——大童网，开始在PC端卖保险。后来发现走不通，3年以后，我们决定转型到移动端。

转型移动端那个节点上，大童的高层有过一次非常重要的战略讨论会，我们达成了一个共识：在未来，如果一个企业不能够回答它和互联网的关系，这个企业就没有未来。

因为未来的世界，虚拟世界甚至有可能比现实世界来的更大。人花在虚拟世界的世界时间，比现实世界更长，在虚拟世界能做更多更多的事情。所以如果一个企业在未来不能在虚拟世界占有一席之地的话，这个企业注定了没有未来。

在2014年，我们非常有决心的投入到整个虚拟世界当中，拥抱互联网这个大的浪潮战。当然经过这5年的发展，大童的移动互联技术，在整个行业应该很多观察者都在研究。

在面向未来的过程中，创新是我们最重要的手段。很多今天中介的后来者，他们都想到要创新，因为不创新的话，来干嘛呢？如果沿着过去公司走的道路，是没有必要进入到中介市场的。但是我觉得创新并不是我认为最美好的创新或者说是创新的阶段还有限。

现在很多的创新者定义的创新是制度是分配的创新，就是怎么分钱，手续费怎么分。我见到了太多的朋友说我要做中介，把你们公司的基本法发给我看一下，但是后来我发现，基本都是手续费怎么分配，然后能改的改一下，在点数上面加两个点。

有很多人都认为我分钱的本事比别人更高，都觉得我能比别人做的更好。所以他们都充满勇气的进来做利益分配的创新。但是我们做了11年的中介，我认为利益的平衡比分配更重要，因为在这个中介整个发展过程中参与者都是需要有利益的，没有说你能讨好一个人，就把所有人都得罪了。

因此，利益的分配不在你可以分得更多，蛋糕就那么大，而在于你在重要的要素上做了合理的分配，所以我认为制度的分配创新并不是一个非常好的创新，因为它并没有太多的价值创造。

第二个创新，就是销售模式的创新。今天很遗憾的就是在中介行业里，销售模式的创新不是普遍性的创新。

为什么？销售模式的创新指的就是你和客户沟通方式，中介的沟通方式应该是解决信息不对称，它不应该是以产品为导向。但我发现很多专业的中介它仍然有一种思维在做专业中介，他总是希望做出一款单款产品的爆款给客户，我认为这不是销售创新，这是仍然是一种产品导向的推销，它不是代表未来的中介。

未来的中介应该是按照客户家庭的需求，以需求为导向的为客户量身定制方案。专业中介应该是一个咨询公司而不是一个推销公司。如果专业中介是一个推销公司的话，它本身在保险公司就够了，为什么要从保险公司出来呢？

所以从保险公司出来的专业中介的从业者，都是为了获得更多保险产品的选择权，而如果你不能把这个选择权让给客户，让客户拥有的话，我个人认为不需要做中介，做产品销售反而会更简单一点。

因此，中介的销售模式理所应该是以客户需求为导向的咨询式的销售模式，而这种模式在今天中国的中介公司当中，做的是比较少的，大童是其中一家。

第三个创新，就是刚刚我讲的产品创新。当然中介需要做产品创新，因为过去在整个消费者和保险公司链接的过程当中，专属销售是不会带来产品竞赛的。2013年，中国原保监会做了费率改革以后，其实产品创新的土壤已经具备。

为什么当时2013-2014年的产品创新不够足够？根本原因是，专属销售的组织是没有产品创新的动力的。只有引起竞争，才会有产品创新的动力，所以中介在产品的这种驱动力是非常强的。

过去的十年，从2009年大童做第一款专属产品开始，到现在，每年都做这种产品的定制，已经有十年的历史了。中国的第一款重大疾病带轻症的保险，是由我们创造和推出来的。所以，中介其实是产品创新当中最活跃的分子，这个是一个有利的创新。

但遗憾的是，产品创新的空间还大不大呢？大家可以看到，真正的产品创新是从2015年才真正开始的，它的基础是2013年的费改，2014年大家都观望了一年，2015年开始产品创新但是产品创新速度太快了。昨天香港有一个形态，明天中国有很多中介公司的产品人员的案头已经拿到了，后天可能已经把它的形态递交到他的供应商说我们定制一款。

从2015年到2019年产品创新的空间被快速地挤压，今天其实已经到了比较山穷水尽的境地了。因为保险公司已经发现，中介公司要求他们承担越来越多的责任，而且要求保费越来越低，保险公司和中介公司的友好性也遇到了挑战，摩擦也越来越多。所以我个人认为，这种被产品极致挤压的创新的空间接下来不会很大。

当然我认为，最好的创新和最有价值的创新，就是第四个，科技赋能创新。

在科技赋能方面的创新机会真的是太多了。因为整个中国保险业的底层基础设施就比较落后，他们整个数据的打通和保险公司端口的链接，包括对客户的理解、传输的方式，都有无数的创新机会。所以非常希望更多的保险中介的创业者，能够把创新的关注点，放在科技赋能提高效率上，创造价值上，我觉得是非常有意义的。

当然，今天大多数人停留在销售视角的创新的时候，我发现，在消费者端，客户端视角的创新其实是比较少的。

大家都在关心怎么把保险卖出去，为什么？因为保险卖出去马上就有佣金啊。所以几乎所有的创新都在销售端发生，而在服务端和消费者怎么用科技去连接方面，今天做的比较少。如果不能够有效的改变，消费者跟保险整个行业触达的能力，感知的友好性的话，我觉得整个保险中介的崛起，它并不是一个有效的崛起，不是一个新价值的创造者。

今天在消费者端，无论是售前、售中、售后，都有大量的可创新的地方。我也想要在此呼吁，广大的互联网保险的从业者，我们能不能更多地站在消费者的视角去做一些创新的安排？

当然，创新本身是应该很兴奋，当然也会有误区。在面向未来创新过程中，我看到最担忧的创新，有三个方面：

第一个创新的误区，就是“焦土式”的竞争，这就是刚刚讲的所谓的续费分配方式的竞争。我现在越来越觉得在中国做生意太难了，在中国做生意好的地方是什么，是中国的消费人口极度的广泛。但在中国做生意难的就是，创业者特别多。创业者也都特别着急，因为这几年发展太快。

就像刚才一位老总讲的，保险科技前两天有个友商，拿到了一个十个亿的投资，我估计一片欢呼的同时，也有很多人非常焦虑：为什么不是我，为什么不能快一点，为什么他三年就拿到了。在这种焦虑的压迫下，很多的创业者他就会技术动作变形。

尽快地把规模做起来，能够让资本拥抱你、看上你，怎么做？最快的方法就是“焦土式”的竞争，损人1000，自损1200，这已经不是1000和800了，是自损1200，手续费只要多5个点就能把所有业务全拿回来。你难道不知道你能多5个点，不会有下一家也多5个点吗？

所以我最担心的一种创新，就是在车险领域已经发生的事情，那么在车险中介中间，其实每个参与者都非常的痛苦，用监管的话说，车险已经进入到了囚徒困境了。

囚徒困境时所有人都在其中，所有人都很无奈。为什么，这是在它快速崛起的过程中，没有有效的去把竞争的方式做正确的梳理。焦土式的竞争，会对一个领域的创新带来致命性的打击。

第二个创新的误区就是放量扩张。保险跟快消品不一样，有很多的互联网的创业者，并不是在保险业有长期生根的基础，可能是从别的行业转过来的，甚至原来做电商的。在这种情况下，很多创业者过去是卖快消品的。快消品最大的特点是什么，卖出去就可以了。

寿险不一样，健康险不一样，卖出去只是一个开始，为什么，卖出去的只是一张纸，现在只是一个电子化的数字。

我常常说，保险是一个服务周期非常长的东西，它有时要跟人一辈子，几十年，而保单在买完的时候，就是一张昂贵的废纸。它在没有理赔兑现的时候，它都是无用的。所以，在这几十年的长周期的过程当中，如果说专业中介都卖完了以后，理赔全是保险公司的事情，我觉得将来会有很大的灾难。为什么？因为专业中介会卖特别多琳琅满目、种类不同、不同公司的产品给消费者。

我在很多消费者的家里看到很多碎片化的来自不同公司的各种各样的，他也不知道哪里买的，可能今天看到互联网有打折，后天看到那边有促销，后天又看到有什么什么活动，然后听到网红网上一讲，他又买了一个。这么多来自于不同公司琳琅满目长周期的商品，我不知道将来理赔怎么办，我不知道他碰过理赔没有。

所以，这种“快消品”的思维，对后续没有做资源的安排，而在前期“焦土式”的竞争，把所有的手续费全部用完，我觉得对整个行业的将来是灾难性的。

大家为了做的更快，所以大家要放量式地扩张，所有的网点一夜之间全部铺完。现在中介的牌照是报备一次的，所以我们可以一夜之间全部铺完。我们可以快速覆盖到每个城市，但是我觉得在今天繁荣的背后，引发很多创新者的担忧。

接下来，我们谈谈创新者的窘境——就是战略的耐心跟实际压力的平衡。

其实很多进入到保险互联网领域的人，都是很有梦想和情怀的，都定了很好的战略，都有很好的梦想，但是关键的问题是你非拿到资本不可，因为没有资本你发展不了。

现在保险的赛道已经是大资本的赛道了，很多玩家都动辄几亿几十亿的，这种情况下，资本对你的要求是不一样的，所以这时候你有压力，资本会让你上市，资本会让你快点盈利。因此，在你自己原本的战略耐心和来自于市场的资本压力面前怎么平衡，其实是非常关键的。我不知道你拿了几轮，到了什么样的境地。我希望我们众多的互联网创业者，一定要身心健康。

那么保险，其实像互联网业，当然也有一些创新的过程中压力过大，导致身体恶化的。我觉得都是因为在两者平衡之间遇到了窘境，而这种窘境，有可能会带来的是忘记初心了，去讨好资本、迎合市场，最后加入了恶性竞争的过程当中。

第二个，我觉得创新者缺乏敬畏之心，我记得五年前，我接任大童董事长的时候，我见了中国早年监管的一位官员，去讨教经营中介企业的最重要的原则。结果那位退休了已经很多年的老领导就跟我说了两个字，风险。他说你记住做金融永远都记住两个字：风险。只要你把风险的底线守住，你慢慢做，迟早都会有成功的那一天的。

那是2014年，中国的P2P正火的时候，互联网金融正是最热的时候，其实我们曾经也受到过诱惑。但大童在过去的十年当中，最后在所有经济爆发的风险事件当中，全部没有被沾染，根本原因就是我们有非常强的敬畏之心。

敬畏监管、敬畏市场规律、敬畏消费者、敬畏供应商、敬畏每一位保险参与者。敬畏之心，在创新过程中，是非常重要的。

最后一个就是对监管的理解，监管部门一定是希望从业者去发展，所以监管部门并不是市场的敌人，而是市场有序发展的守护者。今天在互联网大规模发展的过程，所有的参与者都应该对监管有足够的理解，监管的政策才能够让所有的创业者，所有的竞争不至于恶化。

所以今天我在这样的一个场合，我用这些词其实也是个呼吁，就叫繁荣源于有序。

各位，中国的中介公司（互联网中介、互联网保险）一定会出巨大的企业，这个大家根本不用质疑。

因为全球最大的第一名的专业中介公司市值3千亿人民币以上，第二名也接近3千亿人民币，第三名也接近2千亿人民币，但是在全球前十名的保险中介当中，没有一家是来自于中国的公司。

中国的保险行业的总资产规模可以说是第二，在全球保险公司排名前十的有平安有中国人寿，中国的中介它一定是一个非常大的赛道，但是今天在它早期崛起的过程中，我最怕的是它变成了车险的境况。

中国的专业中介，无论是健康险寿险，如果它变成了车险，那么这个地方是长不出大公司的。有序的进行竞争，是整个行业的根基所在。因此我呼吁所有的参与者都应该做行业的建设者，而不是做行业的破坏者。

我非常赞同一点，我们要做共生，做相互的连接。今天人保金服的老总也是我的好朋友，他也讲了人保是开放的，一个大公司也能开放到大家共生，每一个人能找到自己的版块，而不是所有都是大包大揽、以对方的死去自己的崛起作为自己的竞争的基本方式。

前段时间我们看到易到用车创始人周航讲的很重要的一句话，我特别喜欢这句话，他说的是“竞争的本质，不是为了干掉对手，而是赢得客户”。

我觉得非常好，今天如果我们都是客户视角那就不一样了。我相信大家也在看彼得·德鲁克的书，彼得·德鲁克讲了，企业最重要的使命是创造客户，它不是说去拥有客户，是创造客户。

如果一切都把客户视角作为创新的视角竞争的视角的话，那么中国保险业会在一个良性循环的道路。这种良性循环，是所有行业的产业链的参与者都是更好的。

当然，利用最后的一点时间做一下宣传。非常高兴的就是跟刘扬在一起能成为朋友，我发现我们有完全一样的价值观。就是刚才讲的分子的价值观是在去年提出来的，那么大童的价值观呢，在十年前就提出来了，我们十年前的办这家公司的时候，有一句非常重要的价值观是“用向善的力量，推动向上的力量”。

三年前，我们把价值观重新进行了梳理，变成了8个字“感恩敬畏，向善利他”，或者说是反过来“向善利他，感恩敬畏”，这是我们在经营了11年的专业中介后总结的。

大童已经是中国专业中介的相对“头部”的一家企业，大公司一定要有责任感，一定要有自己的规则。

前段时间腾讯提出来的灵魂叩问、灵魂的拷问，那么腾讯今年把它正式确立为科技向善。我觉得这是互联网行业非常大的福音，因为一个巨无霸的公司开始把善意作为他的一个价值观的时候，那么就意味着互联网这个有可能混乱的天下，他的整个竞争规则都是有序的。

今天的演讲题目是未来·你好，如果未来是真好的话，那么它一定是所有参与者价值观的胜利和善意的胜利。